Af Niels Dyrelund, U-landsnyt
”Få Succes i Afrika” var overskriften på Eksportforeningens konference, hvor U-landsnyt var til stede for at tage pulsen på de danske handelsinteresser i Afrika. En række danske virksomheder mødte op for at komme nærmere en opskrift på hvor, hvornår, med hvem og hvordan de opnår eksportsucces på afrikanske markeder.
”Vi er jo i gang med at udrulle en interesse for Afrika over det ganske danske land”, sagde handels- og udviklingsminister Mogens Jensen (S) i sin indledende tale på Eksportforeningens konference, “Få Succes i Afrika”, mandag på Comwell i Middelfart.
Den fortsatte vækst i Afrika er med til at tiltrække danske virksomheder, som dog stadig er bagud i samhandlen med afrikanske lande. Det var Eksportforeningens konference et eksempel på, og deltagerne gav en række bud på opskriften til succes.
Afrika rummer potentiale for dansk eksport og samarbejde
Det er sandsynligvis ikke første gang, kære læser, at du læser ordene Afrika og potentiale i samme overskrift. Som konferencen gav eksempler på, har der i de seneste år været et paradigmeskifte i opfattelsen af Afrika, fra et fortabt kontinent til et kontinent med potentiale.
Afrikas potentiale er udgangspunktet for mangt og meget, både udvikling og, nu i højere grad, handel. Der er ikke ét sted, hvor de ikke efterspørger private investeringer, lagde Mogens Jensen ud med at sige.
Og det blev blandt andet bekræftet af Carl Chr. Østergaard fra Niras, som leverer infrastrukturprojekter i afrikanske lande, hvor det er det kommercielle segment mere end bistand, der driver den stigende efterspørgsel.
Det afrikanske potentiale er for Danmark, i sammenligning med Danmarks nabolande, et forholdsvist uudnyttet potentiale, både når det kommer til danske virksomheders teknologi og til myndighedssamarbejde, understregede Mogens Jensen.
De afrikanske markedsmuligheder, som man fra Danmarks side har udset sig, er blandt andet inden for IT, hvor afrikanske lande oplever leap-frogging, moderne fødevareprodukter, forbrugsvarer samt energiproduktion og –effektivitet. Det fremhævede blandt andre Mogens Jensen og Dalbergs Henrik Skovby.
Virksomhedernes lange tilløb og støtte til distancen
”Der er et langt tilløb til at komme i gang – især for os SMV’er, som ikke har de store muskler”, fortalte Lyngsø Systems’ Keld Arenholt Christensen til U-landsnyt.
Lyngsø Systems har haft et tilløb på et afrikansk projekt, som har varet tre gange længere tid end normalt, fx hvis det havde været i Europa, og det har været 1,5 år uden omsætning.
Udenrigsministeriet og IFU har programmer, som kan hjælpe danske virksomheder med at komme ud over rampen og reducere den længere tilløbstid og større investeringsrisiko forbundet med udviklingskontekster.
Netop som Lyngsø Systems skulle til at implementere et afrikansk projekt, hvor de havde regnet med støtte fra Danidas Business Partnerships, blev programmet lukket sidste år pga. manglede udviklingsresultater. Og nu afventer virksomheden de opdaterede programmer.
I konferencen henviste Mogens Jensen til Udenrigsministeriets opdaterede portefølje af støtteprogrammer, hvoraf nogle allerede er blevet lanceret. De er til for at skabe mere synergi mellem bistand og kommercielle interesser, baseret på efterspørgslen for teknologi og viden.
Udenrigsministeriets værktøjskasse indeholder blandt andet Danida Business Finance, Danida Business Explorer, Danida Business Delegations og IFUs SMV Facilitet, og den indeholder Eksportrådets Global Growth og Global Public Affairs.
Gode råd med på vejen
Henrik Skovby fra Dalberg foreslog, at virksomhederne forholder sig til de lokale forbrugsmønstre, skelner mellem behov og efterspørgsel og er åbne for nye partnere og idéer, herunder innovation sammen med partnere.
AVK Internationals Kieran Cantrell fortalte om sine erfaringer med vigtigheden af vilje, tid, netværk, at rejse derhen og ikke fylde kalenderen men tage til Afrika med åben kalender og åbent sind.
Lyngsø Systems’ Keld Arenholt Christensen delte ud af erfaringer fra Ghana, hvor virksomheden skulle levere til Ghana Post. Her oplevede han blandt andet, hvor svært det kan være at vælge den rigtige partner, blandt andet pga. udskiftninger, og hvor vigtigt det er at knytte bånd.
Niras’ Carl Chr. Østergaard gav råd om at se på forretning som baseret på personlige relationer, at skabe holdbare alliancer, at have klare betalingsbetingelser, at have en langtidsstrategi og at være vedholden.
Spørgsmål om investeringsrisiko og kulturel distance
Hvad risikerer man, hvis man indleder sig på eksport til afrikanske markeder? Og hvad risikerer man, hvis man ikke gør?
Mens visse investeringsrisici blev fremhævet, blev det også fremhævet, af blandt andre Dalberg, at der kan være risici forbundet med ikke at være til stede.
Carl Østergaard fra Niras foreslog, at man tager et langtidsperspektiv på forretningens return-on-investment. IFU gjorde opmærksom på, at de kan tilbyde en risikovillig kapital med en tilbagebetalingsperiode på op til 10 år.
Størrelsen på projekterne tæller. IFU fortalte, at det er deres erfaring, at projekterne fejler, hvis de er for små, fx fordi virksomhedernes mindre investeringsprojekter ofte er forbundet med mindre dedikation fra virksomhedernes ledelse.
Og Dalberg foreslog, at mindre virksomheder kobler sig på de større i stedet for at forsøge sig alene. Mange af de større danske virksomheder er nemlig begyndt at gøre det godt på de afrikanske markeder.
”Tiden starter, når chefen træder ind ad døren”, sagde Kulturkonsulent Charles Kinga som eksempel på nogle af de kulturelle forskelle, der kan have indflydelse på eksporten, såsom tidsperspektiv og ledelsesform. Og han gjorde opmærksom på, at der er en hårfin men vigtig grænse mellem korruption og netværk.
Kulturperspektivet gav genklang hos deltagerne, og det blev af nogle fremhævet som dagens vigtigste pointe. Fx fremhævede Niras’ Carl Chr. Østergaard, at forretning i afrikanske kulturer er mere baseret på personlige relationer end i Danmark.
Og fx oplevede Lyngsøe Systems, at der skete mindre end forventet hos Ghana Post på trods af aftaler og løbende korrespondance, og det var ikke før, at Ghana Posts CEO og COO kom på besøg i Danmark, at der rigtig begyndte at ske noget.
Konferencen var dermed fuld af historier om succes og fiasko. Alt i alt er der mere end blot én nøgle til succes men snarere et helt nøglebundt at forholde sig til for den enkelte virksomhed, som ønsker succes på de afrikanske markeder.
