København er verdens sjette største FN-by, og det smitter positivt af på danske virksomheders salg til FN. Salget af varer til FN er lige så stort som vareeksporten til Indien og Brasilien. Dertil kommer, at vækstmulighederne i ”FN-land” er lige så store som på vækstmarkederne.
Det konkluderer chefkonsulent Marie Gad i Dansk Industris ugebrev Indsigt.
Marie Gad skriver:
Danske virksomheder har stor succes med at sælge varer og ydelser til FN organisationerne. Med en samlet eksport på 470 mio. dollars eller omtrent 2,6 mia. kr. var Danmark blandt de ti største leverandører til FN i 2010.
Dermed er de danske leverancer steget med mere end 100 mio. dollars på bare et år og fordoblet siden 2007.
Og ser man isoleret på vareeksporten (1,9 mia. kr.), sælger Danmark lige så meget til ’FN-land’ som til de store vækstmarkeder Indien og Brasilien.
Potentialet for yderligere at øge eksporten til FN er stort, især når det gælder serviceydelser. Men også ift. vareeksporten til FN, er der gode muligheder, hvis virksomhederne sætter sig ind i, hvordan FN udbuddene virker.
Danske virksomheder har succes med at levere varer som IT-, tele- og kontorudstyr, myggenet, valgudstyr samt fødevarer og møbler til FN organisationerne.
Servicevirksomhederne har ikke været helt så aktive som vareleverandørerne, men har primært vundet kontrakter på fragt.
Danske virksomheder har størst succes med at vinde kontrakter hos de FN-organisationer, der har kontor i København. Det gælder specielt FN’s Udviklingsprogram, UNDP og FN’s børneorganisation UNICEF.
København er på nuværende tidspunkt verdens sjette største FN-by med organisationerne UNOPS (FN’s projektgennemførelsesorganisation), UNDP (FN’s Udviklingsprogram), WHO (FN’s Sundhedsprogram), UNICEF (FN’s Børneorganisation), WFP (Verdensfødevareprogrammet) og UNFPA (FN’s befolkningsfond). Tilsammen købte disse seks organisationer i 2010 ind for næsten 50 mia. kr., hvilket er mere end halvdelen af FN’s samlede indkøb.
Over de kommende år udbygges FN organisationernes kontorer til en reel FN by i Nordhavnen, der skal huse de seks organisationer og deres 1.100 medarbejdere.
FN’s indkøb stiger voldsomt
FN har de seneste år øget sit indkøb dramatisk, så det er mere end tredoblet over en 10-årig periode til et samlet beløb på 14,5 mia. dollars eller 80 mia. kr. i 2010.
Den største stigning er sket i indkøb af serviceydelser, der er steget fra under 2 mia. dollars i 2002 til 7,5 mia. dollars 2010.
De danske leverancer har i en årrække haft svært ved ar følge med den store stigning i indkøb til FN-systemet. Med stigningen i det danske salg i 2010, har Danmark har igen forøget sin markedsandel, og nu tilbage i top-10 over de lande, der leverer mest til FN.
Stort potentiale for at udvide leverancerne til FN
Den samlede danske eksport til FN systemet i 2010 er steget så meget, at Danmarks markedsandel nu er den største i 10 år.
Salget af serviceydelser er dog kun steget lidt i samme periode på trods af, at FN’s indkøb af serviceydelser i samme periode er steget dramatisk. Der er derfor et stort potentiale for at øge eksporten af danske serviceydelser til FN organisationerne.
Ser man på, hvad FN organisationerne normalt indkøber fra nogle af de lande, Danmark normalt sammenligner sig med, ser der også ud til at være et potentiale for danske leverandører. Det gælder eksempelvis indkøb af miljørådgivning, bygge- og ingeniørrådgivning samt markedsføring og informationsydelser.
Ser man på de danske virksomheder, der vinder kontrakter hos FN organisationerne, bør der også være et potentiale for at udvide leverancerne.
I 2010 var de større kontrakter (over 30.000 dollars), der blev vundet af danske virksomheder, fordelt på omtrent 100 leverandører.
Ud af disse er en femtedel virksomheder, der i høj grad fokuserer på det marked, som FN-systemet udgør, og som følge deraf har vundet mere end ti kontrakter i 2010. De resterende leverandører har typisk vundet mellem en og fem kontrakter i løbet af året.
Det betyder, at der er et potentiale for, at flere danske virksomheder kan vinde kontrakter hos FN-organisationerne, hvis de gør forsøget. Samtidig kunne flere af de virksomheder, der allerede har vundet en eller flere kontrakter med fordel udvide leverancerne med en mere strategisk tilgang til dette marked.
At være leverandør til FN-organisationerne kræver typisk en anderledes tilgang end de fleste private kunder, men minder til gengæld meget om udbud fra de offentlige myndigheder. Virksomheden skal registreres, tilbuddet skal afgives i et standardiseret format og der gælder en række betingelser, som ikke er til forhandling.
Der er både fordele og ulemper ved at have FN-organisationer som kunder. På den ene side er der tale om solide organisationer, som ikke er forbundet med stor risiko for at gå konkurs. På den anden side stilles der en række krav, der kan være med til at øge risikoen markant for leverandøren. Eksempelvis skal en leverandørs tilbud ofte være gældende i en vis periode. Det betyder, at leverandøren udsættes for en markant valutarisiko, som man i dag ikke kan forsikre sig mod.
Det sker desuden ofte, at betalinger fra FN bliver forsinket, hvilket kan medføre et pres på virksomhedens likviditet, da der ofte er tale om store kontrakter.
På trods af disse udfordringer udgør FN-systemet et stort og interessant marked, som danske virksomheder er godt rustede til at operere på.
